Cómo Solicitar un Patrocinio Deportivo a una Marca Comercial

Este es un tema un poco tangente a la temática de nuestro blog. Normalmente hablamos de alimentos, salud y la relación entre estos. Dentro del plano salud entra la práctica deportiva y ahí el cómo combinar correctamente alimentación y salud. Pero hoy hablaremos de deporte, normalmente amateur, y de su relación con las marcas y desde el punto de vista empresarial y/o de márketing.

Colaboramos con, para lo humilde que es nuestro emprendimiento, bastantes deportistas profesionales (ver aquí algunos). Especialmente futbolistas de más de una decena de equipos de las ligas profesionales Españolas están tomando Prokey a diario y muchas veces lo hacen público a través de sus redes sociales.

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Podríamos afirmar que toda la visibilidad y repercusión pública que estos deportistas generan para Prokey es un intangible, lo que se conocería por branding. Básicamente hacen que la marca sea conocida. No nos ofrecen otra cosa puesto que la mayoría de personas que siguen a estos deportistas, con excepción de los que a su vez son deportistas, hoy no son potenciales clientes nuestros. Por tanto, mostrando tu marca a personas que no te van a consumir ahora mismo, no generas ventas, pero sí marca.

Motivos por los que una marca colabora con un deportista, entidad o evento en general

Esto nos lleva a los motivos principales por los que una marca/empresa de cualquier tipo podría tener interés en llegar a un acuerdo de colaboración con deportistas, clubes o eventos deportivos. Y no sólo deportivos, también podríamos hablar de eventos culturales, o de la propia publicidad en redes, mediosdigitales y tradicionales, podcasts, colaborar con personas con cuentas de redes sociales interesantes (influencers), etc, etc… Básicamente las marcas buscan dos cosas, ser relevantes, por tanto tener visibilidad, y consecuencia de lo primero (es lo normal, aunque no tiene porqué ser así) generar ventas.

Motivos por los que un deportista busca una marca patrocinadora

Pero quien busca ser patrocinado tiene unos intereses completamente diferentes a los de la marca patrocinadora, lo que desea, normalmente, es una ayuda en forma económica o en especies que le ayude a aminorar las cargas económicas que la práctica deportiva tiene asociadas: viajes, alimentación y suplementación, equipación, etc…

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Todo ello con una finalidad última, sobresalir en la disciplina, ser reconocido entre sus iguales (aquellos que practican y siguen la determinada práctica deportiva).

La asociación que percibimos que los deportistas hacen es la siguiente:

  • Quiero ganar
  • Quiero que la empresa me ayude a ganar
  • Ya estoy ganando (o siendo relevante)
  • Como quería que la marca me ayudase a eso y lo he conseguido sin ella, inmediatamente la marca querrá hacerlo.

Nos llegan recurrentemente este tipo de casos por todas las vías (email y redes sociales). Se presentan, nos indican qué deporte practican y porqué son relevantes en él y nos indican que están buscando patrocinadores y aquí termina el contacto.

Se nos han acercado personas que son campeones autonómicos y/o nacionales en cierta disciplina, otras que realizan pruebas o retos física y mentalmente muy duros y algunas otras que además asocian a ello un tema solidario (recolección de fondos, visibilizar enfermedades o causas, …)

Lamentablemente desde Prokey solemos indicar a casi todo el mundo que no podemos patrocinarles. Y no mentimos. La verdad es -el día en que estamos publicando este post es así- que somos un proyecto emprendedor con unos recursos muy limitados. De hecho, la incertidumbre de si podremos abonar las nóminas de nuestros colaboradores a final de mes siempre ronda sobre nosotros, algo típico en una startup.

Así que si no está muy claro que cualquier gasto que realicemos, aunque sea el simple hecho de mandar una caja de muestras gratuítas, puede tener un retorno en visibilidad o ventas, debemos rechazarlo. Pero tras este no siempre nos queda el “me encantaría ayudarte si pudiese”. Y es por ello que hemos preparado esta entrada, para ayudarte a preparar una propuesta de patrocinio que ninguna empresa pueda rechazar, ni nosotros. Si sigues los pasos que a continuación te explicaremos serás capaz de llegar al corazón de las marcas y “levantaras” (término muy usado en el mundo startup) patrocinios para tu carrera deportiva y/o causa.

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Selecciona correctamente a la marca a la que te vas a dirigir

No mandes mails indiscriminadamente con tu propuesta. Estudia qué empresas y marcas ya están patrocinando tu deporte. Están las empresas ya relacionadas con la propia actividad. Marcas de ropa por ejemplo. Luego las empresas, en general, de alimentación deportiva. Y por último las empresas locales. Busca empresas que ya hayan patrocinado ese deporte y eventos relacionados.

No olvides las marcas que se anuncian en webs relacionadas con el deporte que practicas (desde periódicos a blogs o ecommerces). También ten en cuenta aquellas con las que puedas tener por algún u otro motivo un acercamiento más sencillo (contactos familiares por ejemplo). Haz una investigación y crea una lista. Quieres tener potenciales candidatos reales, no futuribles inciertos. Con esto me refiero a que hay empresas que nunca patrocinan y otras que patrocinan deportes de equipo pero que nunca patrocinarían un deporte individual por decir algo. Descártalas y céntrate en aquellas en las que hay posibilidades reales de que suceda.

Cuando tengas esa lista estudia las empresas todo lo que puedas. Cuánta más información tengas de ellas y de los patrocinios que hacen, más cerca estarás de conseguir el tuyo. Aunque no hay límite para lo que puedes conseguir, por el simple hecho de la cantidad de solicitudes que una marca potente como podrían ser las principales casas de moda deportiva, se realista, es posible que lo tengas más fácil con la tienda de ropa deportiva de tu barrio, a quien pocos deportistas se dirigen con una propuesta seria.

Haz una tu propuesta de patrocinio: quien soy, porqué deseo que me patrocines, qué puedo hacer por ti.

Si eres capaz de presentar en menos de un folio las tres partes que hemos enumerado en un título, estás a un paso de ser patrocinado. De hecho, en cuanto menos texto y más tracción visual consigas, mejor.

En general las personas somos vagas. No es que no nos guste trabajar, pero tenemos tantas cosas por hacer, que algo que no esperábamos recibir, si no es tan sintético y atrayente que capte nuestra atención de forma inmediata, posiblemente lo desestimaremos. Quizás ya te ha pasado, o no te han respondido propuestas de patrocinio, o simplemente has recibido un no de cortesía.

No te lo tomes como algo personal, es por el motivo indicado. Debes centrar tu mensaje en la persona que lee, no en ti. Aumenta su ego, hazle sentir bien, llega a su punto flaco y lo habrás conseguido. Persuádele, conquístale. Y no te creas que te digo que mientas, al contrario, simplemente, con lo que tienes, escríbelo como le gustaría escucharlo a tu interlocutor.

El quien soy debe ser muy sintético, nombre, dirección, contacto en redes, disciplina practicada y si hay algunos logros deportivos conseguidos relatarlos. Una información mínima que permita a la marca buscar más información o contactarte si así lo desea. En cambio, la mayoría de solicitudes que enviamos están centradas en quien las escribe, no en quien las lee. Nos recreamos en quienes somos, lo que hacemos y lo que hemos conseguido. Y eso, no le importa a las marcas.

Explica claramente porqué deseas que la empresa te patrocine:

  • estás alineado con sus valores y o productos (y justifica el porqué)
  • ya eres usuario de sus productos o servicios
  • para el caso de negocios locales, eres de la localidad, o las competiciones de tu deporte son allí, o entrenas allí, básicamente tu relación con la empresa local (aplica lo mismo a un negocio regional y nacional)
  • han patrocinado en el pasado a tal persona o equipo que admiras y has hablado con ellos y te han expicado lo positiva para ambos que ha sido la experiencia

Puedes indicar cualquier otro motivo, pero que sean sinceros. Lo peor que puedes hacer es mentir, y pasa muy a menudo. En nuestro caso, lo típico que se nos dice es: hace años que tomo/consumo sus productos. En ese momento ya sabes que no tienen ni idea de ti (hace dos años exactos que estamos en el mercado) y que probablemente no sepan ni qué producto estás comercializando.

Y la parte más importante, qué voy a hacer por la empresa/marca.

Y esto es lo que la marca quiere escuchar. No le importa si ganas o pierdes tus competiciones, incluso no le importa si ni siquiera compites y sólo entrenas (caso de los instagramers que simplemente enseñan como se entrenan o pierden peso). A la marca le importa como vas a darle más audiencia/visibilidad y vas a hacer que venda más.

Y esto hay muchas maneras de hacerlo, primero enumera las obvias y luego, si las obvias son poco relevantes, se creativo. Vamos a ello:

  • Vas a lucir su marca en tu equipación (harás referencia a cuántas veces la luces, quien la ve, en qué localidades, qué tipo de persona sigue ese deporte y mostrar que es relevante para la marca)
  • Los van a mencionar eventualmente en redes sociales y en tu blog si es que lo tienes
  • No sólo los vas a mencionar, a veces, haras entradas específicamente sobre ellos, la marca, porqué la escogiste para patrocinarte porqué te gusta, porqué usas sus productos o servicios, etc
  • Va a agradecer a los patrocinadores en cada entrevista o medio en que aparezcas
  • Les pasarás con una frecuencia determinada imágenes y videos junto a un texto explicativo para que ellos usen en sus redes sociales u otros
  • Si realmente eres un campeón vas a indicar que el año pasado estuviste en X pódiums y este año esperas repetir con lo que garantizas que su marca se verá en X publicaciones en redes o en prensa especializada (primero deberás contar cuántos impactos supone eso)
  • Hasta aquí eran las obvias, ahora viene la creatividad. Quizás puedes hacer que alguien relevante mediáticamente hable de la marca gracias a ti, o puedes darle negocio a la marca porqué por algún motivo conocer a un potencial cliente o proveedor y les contactas. Esto son sólo dos ejemplos, pero puede haber infinitas posibilidades.

Lo más difícil de lo anterior es que después tendrás que cumplirlo. Las marcas experimentadas obligan a firmar contratos indicando las cosas que el deportista hará a cambio del patrocinio y lo rompen si no las cumple (y suele pasar). Las empresas pequeñas y locales no están acostumbradas a ello, pero si fallas no repetirán y no tendrás buenos reportes por su parte.

Cierra el trato, indica claramente qué quieres y paquetízalo

Ahora la marca ya sabe quien eres y qué puedes hacer por ella, ahora falta decirle cuánto le va a costar eso. Esto los organizadores de eventos deportivos lo hacen muy bien (son empresas, viven de ello). Por ejemplo:

  • Paquete oro, X menciones, publicidad de tantos metros cuadrados en salida y meta y nose qué.
  • Paquete plata, un poquito peor que el oro.
  • Paquete platino, un poco mejor que el oro. Normalmente entre 3 y 4 precios diferentes que den opciones a marcas de diferente tipología a poder entrar.

En el caso de un deportista o un club es algo diferente.

Se muy realista, piensa qué puede valer tu propuesta y qué posibilidades tiene esa empresa de proporcionártelo. Por ejemplo, para una tienda de deportes de barrio, quizás regalarte unas zapatillas al año o hacerte el mantenimiento de la bicicleta cada X meses, es algo razonable. Para una marca de alimentos darte X unidades al mes también puede ser algo razonable. Normalmente el pago en especies, cuando no está muy claro el retorno, es mucho mejor entendido que el pago en dinero. Pero cuando pidas dinero, hazlo de forma finalista.

Por ejemplo, le pido 300 euros que es el presupuesto de gasolina para desplazarme a tantos eventos. Lo ve, lo he calculado, a tanto el km, y voy a acudir a estas competiciones. O bien le pido 200 que es el coste de la equipación de invierno. Si no eres un deportista profesional o alguien que vive de la publicidad una marca difícilmente entenderá que desees dinero para ti.

Lo peor que puedes hacer es un cierre vago, “quiero que me patrocines”. Eso obliga a la marca a pensar; ¿qué le puedo dar?, ¿qué vale o qué es justo?, etc, etc. Hay que darlo hecho: mis necesidades a lo largo de la temporada son esta, esta y esta otra y a su marca la propongo que me cubra esta muy concreta o como mucho le doy dos opciones a escojer

Ya lo tienes, pero la perseverancia y resiliencia serán tus mejores aliados

Si sigues los pasos que te hemos relatado estás a punto de empezar a tener empresas que desean colaborar contigo. Pero aún así, debes ser insistente y no desanimarte.

Se es insistente de una forma educada haciendo una llamada telefónica de cortesía antes y/o después del contacto por email. Antes se puede preguntar si se te permite hacer llegar la propuesta por email. Si la respuesta es afirmativa, indica que llamarás pasados unos días para confirmar recepción y recibir feedback. Si mandaste el mail sin haber llamado antes, haz la llamada para verificar si lo han recibido y qué les parece.

Se es resiliente sabiendo que a pesar de haberlo hecho todo bien es posible que no recibas respuesta o que recibas un no. Es posible que a pesar de tu trabajo identificando la oportunidad y yendo a por ella, la marca no ha podido aceptarla por las razones que fuesen (la persona que recibió no tenía el día, realmente no pueden, lo que creías que era bueno para ellos no es percibido como tal, …). El deporte es entrenar, entrenar y volver a entrenar para ser mejor. Eso es la resiliencia, probar y probar hasta conseguir la meta y no tirar la toalla por el camino, porqué la recompensa llegará.

Esperamos que todos estos consejos te ayuden y sobretodo que las propuestas que nos lleguen a partir de hoy sean irrechazables.

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